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Fév

Vendre plus, vendre mieux : la technologie au service du marketing

Alors que la compétitivité est de plus en plus vive, générer de la croissance par l’augmentation des ventes n’a jamais été aussi…complexe. Car, dans les faits, si tous s’entendent pour dire que les données massives offrent beaucoup de potentiel, il faut savoir viser juste. Des entreprises comme Aldo, comme Cooperators, mais aussi La Presse se posent ainsi régulièrement cette question : comment vendre plus, comment vendre mieux?

Alors que les entreprises, qu’elles soient inscrites en bourses ou non, ont les yeux rivés sur le ratio qu’est le retour sur investissement (ROI), les technologies risquent de devenir le meilleur ami des professionnels des ventes aux consommateurs. Pour y arriver, ces derniers doivent cependant parler le même langage.

De très nombreux professionnels de la vente sont parfois surpris parce que le nouveau jouet qui intègre les indicateurs à la mode ne permet pas de générer aussi rapidement qu’ils le voudraient des retombées directes. La vérité est simple : il ne suffit pas d’avoir le plus récent outil sur le marché pour libérer le potentiel de l’analytique. Car un bon outil analytique ne permet pas de corriger une décision ou de valider des opinions autour de la table de réunion, mais il contribue à la prise de décisions pour autant qu’il soit utilisé de la bonne manière, dans le cadre d’un processus d’analyse plus large. Il s’agit donc de décider d’investissements futurs, d’identifier les facteurs de succès et d’échecs d’un commerce ou d’un produit, etc. Les données permettent par le fait même de designer les processus d’affaires marketing!

Ainsi, l’analytique permet de bien identifier les cibles, d’examiner les corrélations et surtout d’adapter l’effort marketing en fonction de comportements réels en provenance des consommateurs. Le « data-driven marketing » devrait être une alliance permanente!

Il n’est pas rare de voir chez certaines entreprises le plus récent des outils et de constater que parmi les 50 indicateurs offerts, seulement deux seront véritablement utilisés. Pire, ces indicateurs étaient autrefois disponibles sous un autre format. L’équipe TI a offert un nouvel écrin qui, bien qu’il permette d’obtenir des informations en temps réel, n’apporte pas une valeur à l’organisation qui soit en lien avec l’investissement technologique. Il ne suffit pas d’avoir un outil à la fine pointe de la technologie, il faut aussi que la gouvernance suive.

On sait aussi qu’il arrive que l’outil en question ne soit utile que pour le haut dirigeant. Pourtant, les gérants des succursales pourraient aussi identifier des opportunités, les professionnels de l’équipe pourraient valider leurs campagnes remettre en question la performance passée et imaginer de nouvelles solutions. En somme, là encore, la clé du succès quand il est question d’implantation d’outils analytique, c’est la communication. Loin d’être un instrument de pouvoir, un bon outil peut donner des informations utiles pour l’ensemble de la chaîne de valeur. Ce faisant le marketing sera en mesure de libérer le plein potentiel des nombreuses données qui transigent par cette fonction.

Le 20 mars prochain, à l’occasion de l’édition annuelle de Datavore, les professionnels de l’analytique auront l’occasion d’entendre plusieurs intervenants afin d’échanger sur la contribution de cette pratique aux fonctions marketing des organisations. Le panel animé par Sarah Legendre Bilodeau, scientifique des données et cofondatrice de Videns Analytics, sera donc l’occasion d’examiner des cas concrets de La Presse, d’Aldo, de Cooperators, mais aussi d’aborder le potentiel et les tendances des prochaines années avec le consultant Stéphane Hamel, leader en analyse numérique.

Pour en savoir plus, consultez la page de la Zone Experts!

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